Bir Takım Satış Problemleri

1.6.2023 Elektrik Dünyası Dergisi, Sektörden, Asia Elektronik, Barış Saban, Bir Takım Satış Problemleri

Elektrik Elektronik Mühendisi Barış Saban

Satışta İletişim

İnsanlığın varoluşundan bu yana iletişim her zaman önemli bir yerde olması gerekirken asırlardır toplumun tüm saflarında çözülememiş bir problem. Sosyal hayatımız bir kenara dursun uluslararası yapılan birçok hata felaketle sonuçlanmıştır zira. İnsanoğlu iletişim konusunda dumanla haberleşmeden, günümüzde kıtalar arasında anında iletişim kurabilecek seviyeye gelmiştir. Ne yazık ki bu kadar gelişime karşın iletişim becerilerini geliştirmekte eksik kalan yöneticiler ve personel sebebi ile şirketler problemin sonucunu yaşmakla kalmamış, üstüne ders almadan hala aynı zihniyetle devam etmişlerdir.

Burada bir problem var;

İçinde bulunduğumuz sektör onlarca büyük veya küçük şirket barındırıyor. Şirketler kendi satış esaslarında iletişim yöntemini belirlerken şirketlerinin sektördeki yerini görmezden geliyor. Sektörde geldiğiniz yeri karşınızda bulunan tedarikçiye daha fazla göstermenin çok gerekli olmadığı düşüncesindeyim.

B2B ve B2C Satış Sırasında Olanlar;

Özetleyecek olursak B2B satış işletmeler arası olan satıştır. B2C ise bizlerin son kullanıcıya yaptığımız satıştır. Bu satış sırasında bir takım problemler şirketlerin gereksiz prosedürlerinden kaynaklanmaktadır. Örneğin satış sırasında e posta takıntısı olan firmalar var. Ancak güncel stok durumu ya da fiyat konusunda anlaşmazlık sağlandığı zaman e posta ile kurbanlık hayvan pazarlığına girmenin alemi nedir. E posta ile çalışacak kadar profesyoneliz ama en uygun fiyatı siz sağlasanız dahi pazarlık yapacak kadar da anti profesyoneliz. Hayır kardeşim ararsın muhatap olduğun satış personelini önce müsait olup olmadığını sorarsın sonra yaparsın pazarlığını. Ayrıca almayacağın ürüne sırf piyasa dengeleri ile oynamak için pazarlık yapmazsın. 3 veya 4 bayiiden fiyat isteyip fiyatları birbirine kırdıranlar bu durumun kendi firmalarının lehine olduğunu düşünürler. Ancak bu durum kısa vadeli bir kazanımdır, günü kurtarır. Çünkü gün olur stoklar tükenir ve o zaman kuralları müşteri değil satışçı yazmaya başlar. Tabii akıllara bırakmış olunan kötü izlenim gelir. Bu işin ticari kısmı teknik kısımda ise daha vahim olaylar dönmekte.

Bizim alanımız endüstriyel otomasyon daha önceki yazılarımda bahsettiğim gibi bu bir alan ve bırakın normal birini her elektrikçinin dahi hemen hakim olmayacağı, hatta ürün gruplarına göre branşlara ayrılan bir daldayız. Bazı markaların stok sıkıntıları malum, bu durumda muadil isteyen firmalar oluyor, ancak burada ürünü satan kadar alımı yapanında bilgili olması gerekli. Eğer satış sırasında ürünün özellik karşılaştırmasını anlatacağım bir muhatap bulamıyorsam bu durum müşteri olan firmanın zafiyetidir. Satın alım yaptığınız bir bayii sizlere iyi fiyat, hızlı hizmet ve hızlı teslimat sağlamak zorundadır. Bu entmenler rekabeti sağlar ama teknik personel bulundurmayan bir firmanın arızasını çözüp uygun ürünü söylemek o firmanın iç sorunudur ve bayiilerin işi değildir. Bu durumu doktor ve eczacı olarak görmekte fayda var. Maalesef ki bazı firmalar eczanede muayene olmak istiyor ve yine kısa vadede günü kurtarıp uzun vade sıkıntı yaşıyor.

Ne istediğini bilmeyen müşteri sorunsalı;

Sektör maalesef ki sektörden olmayıp sektör işgal eden kişiler ile dolu. Bir sensörün temel özelliklerini bilmeden ev elektriği bilgisi ile gelen müşteri üstüne menşei ayrımı yapınca hizmet vermek imkansız olmakta. Bir satış personelini 10 $ kar yapılan bir işte bir saat doğru ürünü bulmak için uğraştırıp üzerine pazarlık yaptığınız bir dünya maalesef geçtiğimiz yüzyılda kaldı.

Bazı ürünler ile alakalı stok sıkıntısı tüm sektörün bildiği bir gerçek, teknik açıdan aynı bir ürün bulunsa dahi mekanik değişiklikler çıkabiliyor. Makinelerde mekanik değişiklik yapmak yerine 40 haftayı bulan termin sürelerini beklemek çok akla mantığa sığmıyor açıkçası. Bu gün iyi bir makanik ustası ile yapılacak değişiklik 40 hafta yatacak bir makinenin ya da duracak üretimin hayatını kurtarabilir.

Bu hususta makine üreticilerinin ilk arge sürecinden başlayarak kullanılacak otomasyon malzemelerinin ucuz ve ulaşılabilir olarak projeye dahil edilmesi gerekmektedir. Makinelerde oluşabilcek arızalara karşı hızlı servis imkanı sağlamak için bu hususların önemli olduğu unutulmamalıdır.